WEBマーケティングの成果は“オンライン商談”が主流に!オンラインでも“熱の伝え方”の工夫で、成約率向上も

~<全研本社>コロナ禍における「WEBマーケティング」に関する最新2020年度の展望レポートを発表~
 コンテンツマーケティングを手がける全研本社株式会社(所在地:東京都新宿区、 代表取締役:林 順之亮、 以下 全研本社)は、 コロナ禍における「WEBマーケティング」に関する最新2020年度の展望レポートを発表いたしました。
「WEBマーケティング」に関する2020年度の展望レポート: https://www.zenken.co.jp/news/2725

コンバージョンの定義が変化。 オンライン商談の急増
 新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の世界的流行は、 WEBマーケティングの業界にも影響を与えています。 なかでも最も大きな変化は、 マーケティングの成果ともいえるコンバージョン(CV)の概念が変わってきていることです。

 これまでCVといえば、 問い合わせやメールでの申し込み、 対面の面談予約などが主流でしたが、 緊急事態宣言下以降、 サービス業を中心に、 WEB会議サービスを使っての“オンライン商談”をCVのゴールとする企業が増えています。 実際に当社のオンライン商談件数は、 昨年は数件程度でしたが、 すでに数百件ほどとなっています。 さらに、 オンライン商談のみで数千万円規模の受注も実現しました。

 こうしたオンラインでのコミュニケーションが増加した背景として、 新型コロナウイルス感染症(COVID-19)以外に、 いくつかの要因が挙げられます。
 1つめは、 時間的・距離的な制約が少ないこと。 事業者側にとっては、 対面での商談に比べて、 移動時間や交通費などのコストをかけずに済み、 また事業者・顧客双方のキーマン等の出席者の商談日時や場所の調整がきわめて容易になります。

 2つめは、 対面での商談に比べて心理的なハードルが低いこと。 オンラインであれば実際に顔を合わせて話すよりもカジュアルに、 またわずかな空き時間も無駄なく使え、 より小さい単位での時間を有効活用できるようになりました。

 そして3つめは、 事業者側が多くの個人情報を取得する必要がないこと。 顧客視点でみれば、 住所や電話番号といった複数項目にわたる個人情報を入力する必要がなく、 事業者からメールでWEB会議サービスのアクセスを共有するだけで、 商談のセッティングが完了します。

こうした変化にともない、 WEBマーケティングの現場においても、 シナリオ設計の見直しが求められています。 「いかに問い合わせに結び付けるか」という構造から、 「まずは気軽にオンライン商談」という構造へ。 プランニング段階からプロジェクトのゴールを見定めて、 より最適化されたコンテンツを提供することが重要になってきています。

オンライン商談でもコミュニケーション手法の工夫で熱を伝えられる
 オンライン商談は対面で商談に比べて、 両者の温度感が伝わりにくいという課題があります。 オンライン商談の利用者へのインタビューでは、 「受注に結びつきにくいイメージがある」という懸念の声もしばしば挙がりました。

 商談の形態がシフトしてきたことで、 それに適応するためにコミュニケーションも変容させる必要があります。 たとえば、 あえてデータを共有せずに手元に紙の資料を用意しプレゼンテーションを行うことや、 強調したい点があるときは紙資料をカメラにアップで映るようにするなど、 オンラインであってもコミュニケーションを工夫することにより“熱を伝える”ことが可能、 成約率を高められるいう事例も見られました。 あたかも目の前にいるような、 リアルに近いコミュニケーションを演出することで、 対面での商談に近い結果を出すことも可能だと考えられます。

オンライン商談は今後も伸びる見込み
 新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の問題が終息した後も、 商談のオンライン化の波は止まらないと考えています。 最近ではこれまでに見られた「オンラインは相手に失礼」という価値観も薄れてきつつあり、 対面とオンラインをうまく使い分ける企業は増えていくでしょう。

 今回の緊急事態宣言を受け、 インフラ整備に着手しはじめた企業は少なくありません。 すでにシステムを実装済みの大企業も散見されますが、 中小企業を中心に、 多くの企業の環境が本格的に整いはじめるのは夏以降だと推測しています。 スマートフォンなどのモバイルデバイスで代用している企業に、 ノートパソコンとインターネット通信設備が行き渡れば、 この潮流はさらに加速していくと考えています。

 オンライン商談は、 前述したデメリットをカバーすることができれば、 業務効率が飛躍的に高まる可能性を秘めています。 もともと時間的・空間的な制約を受けにくいうえに、 利用者の多くは「無駄なことを話さない」ように意識している印象があります。 当社が運営するマーケティングメディア「キャククル」への問い合わせの事例では、 オンラインを駆使して時間を効率的に活用することで、 商談数を2倍にしたケースも見られました。 業種や職種によっては、 ビジネスモデルが大きく転換するほどの有用性を持っており、 オンラインの選択肢がある企業とない企業では、 ビジネスのスピードに大きな差が生まれると考えています。

 2020年度は多くの企業が事業を再構築するなか、 いかにオンラインを活用できるかが競争力を維持向上させる重要な要素になると予想されます。

【全研本社株式会社 会社概要】
会社名  : 全研本社株式会社
代表者  : 代表取締役 林 順之亮
本社所在地: 東京都新宿区西新宿6-18-1 住友不動産新宿セントラルパークタワー18・19階
創業   : 1975年5月
資本金  : 56,050,000円
オフィシャルHP: https://www.zenken.co.jp/
サービスサイト : https://zenken-diversity.jp/ [HK1] この数字を外に出して良いか、 ご確認ください。