【3C分析】事業成功の肝やマーケティングの方向性を定めよう!

3C分析とは市場と競合の分析から市場機会等に関するヒントを得て、自社の状況と照らしながら自社の戦略に生かすフレームワークです。

【customer】市場・顧客
【competitor】競合
【company】自社
3Cとはこれらの頭文字となっております。
経営者や企画担当者が新規事業の戦略を練ったり、既存事業のテコ入れを行う際に使っていきます。

特に事業機会を発見したり、事業成功の鍵いわゆる【キーサクセスファクター:KSF】を特定するシーンで効果的です。
例えば、自販機のビジネスでは、自販機の「台数」と「高立地」を抑えることが最重要なのです。
3つのCを考える事で事業成功の鍵、「KSF:重要成功要因」を特定しよう。

3Cの考え方

  1. 企業に売り上げをもたらす市場・顧客に注目
  2. 市場シェアをめぐって、戦っている競合について、その特徴や強み・弱みを分析
  3. 自社の特徴や強み・弱みを再確認

この3つをバランスよく見ていくと、
例えば、「この成長市場は、まだ規模は小さいけど自社のブランドの強みが生かせる。しかも競合が弱いから早期にシェアを獲得するとともに市場を大きくするような施策を打とう」
などと言う考えを得ることができます。
その為、市場・顧客、競合、自社の順番で分析を進めるようにしていきます。

市場・顧客分析のポイント

市場・顧客分析では、市場と言うマクロな視点と、顧客と言うミクロな視点の両方を持つことが必要です
市場分析では「規模」や「成長性」さらには「ニーズ」や「購買特性」などが異なるセグメントがないかなどを見極めます。

顧客分析では典型的な顧客に関して、顧客の本質的なニーズを見極めます。
本質的なニーズとは、メガネで言えば、「ものがちゃんと見えるようになりたい。」とか、
「おしゃれをしたい」と言うことです。
また、顧客の「購買のプロセス」や「購買特性」なども分析します。
住宅なら購入に長い期間をかけ、家そのものだけではなく、ローンの方法なども重要となってきます。

これらの分析から、最終的には【重要購買決定要因:KBF(Key Buying Factor)】を特定します。
大学であれば、卒業生がどのぐらい世の中で活躍しているか、といったことです。
マクロ、ミクロ両方の観点から買い手の特徴を特定していきましょう。

競合分析のポイント

競合分析では、まず誰が重要な競合なのかを特定します。
その上で、その重要な情報の売り上げや、シェアや利益といったパフォーマンスを見ていきます。
加えて競合の製品や戦略、独自性、経営資源などの特徴について分析します。

大塚家具の立場であれば、「ニトリの品揃え」や、「出店戦略はどうなっているのか」、「店舗や接客にはどのような特徴があるのか」、「人材や店舗などの資源にどのような特徴があるのか」、などを確認します。
定量的・定性的の両方の観点で競合分析を行っていきます。

自社分析のポイント

自社を分析は、競合分析と大きく異なりません。
しかし当然のことながら、自社については深い分析が可能です。定性的、定量的の両面から、その強みや弱みをあぶり出すことが必要です。
どのような「独自の技術やノウハウがあるか」、「どの製品や顧客は儲かっているか」、「事業のプロセスの特徴は何か」、「どこにコストや手間暇をかけているか」、など分析により自社の強み弱みをあぶり出していきましょう。

事例:新聞社における3C分析

3C分析の事例としてコメダ珈琲を取り上げていきます。

顧客・市場分析

市場環境的には、飲酒人口が現状し、カフェに追い風が来ています。また用途拡大とともに「カフェブーム」とも言われて市場は伸びています。
また顧客のニーズは、コーヒーそのものの味を求める層や、お洒落な店内空間に重きを置く層、低価格でちょっと休憩などセグメントごとにニーズの多様性が進んでいます。

自社分析

【街のリビングルーム】をコンセプトに広めのスペースと新聞雑誌を設置。また自社製のパンや「名古屋スタイル」といわれるモーニングセットや豆菓子の提供でファンを獲得しています。

競合分析

主にスタバなどのエスプレッソのバリュエーションメニューと店内空間が売りのシアトル系。しかしノマドなどの飲食・休息以外が客層も多いです。
また、ドトールやベローチェなどのセルフサービスと狭めなスペースの代わりに低価格が売りとなっている。

KBF:コーヒーの味、フードの味、メニューの種類、店内空間、価格設定

KSF:フルサービスを基本に独自性を出し、コーヒーやフードの味以上にゆったりとした雰囲気や空間の提供を実現

とこのように分析することができます。

まとめ

3C分析は、このように事業の重要な要素である市場顧客、競合、自社の3つにフォーカスして、分析することで、事業成功の肝やマーケティングの方向性に関する知見を得ることができます。
シンプルではありますが使いやすく効果も高いのが特徴です。

tips

競合分析について

競合の分析は、なかなか深掘りするのが難しいものです。
特に正確なコスト構造や、目に見えにくい組織内部の工夫などを把握することは容易ではありません。
地道に公開情報を収集したり、顧客や仕入先から間接的に競合に関する情報聞いたりする、ときにはその企業から転職してきた社員から倫理上問題ない範囲で情報収集するなど着実な努力を積み重ねることが重要です。

自社分析について

大企業では大にしてタコツボ化が起こり、「別の事業部が何をしているか知らない」、などと言うこともあります。
自分の関係する特定の製品や事業を見るのではなく、他事業とのコミニケーションや、会社全体の経営資源を意識することも重要です。
社内に幅広くアンテナを広げ、どのような強みがあるかをしっかり把握していきましょう。
難しさや問題を認識した上で対策を打っていきます。