【4P分析】マーケティングミックス戦略とは!?

マーケティングミックスとは、顧客に自社製品を買ってもらうための活動の組みのことを言います。マーケティングミックスは、4P分析とも言われており、それぞれの要素を個別に考えるのではなく、総合的に考えることが重要であります。

4P分析の各要素

  • Product(プロダクト:製品)
  • Price(プライス:価格)
  • Place(プレイス:流通)
  • Promotion(プロモーション:販売促進)

これらの要素を総合的に考える必要があり、総合的に考えるためには、事前に顧客のセグメンテーション、ターゲティングを行い、さらにポジショニングによって、顧客に抱いてもらいたい自社商品のイメージを明確にしていきます。
その上でマーケティングミックスの考え方を使うことで、顧客に商品を買ってもらうためには何をするべきなのか、やるべきことの抜け漏れを防ぐことが出来ます。

Product(プロダクト:製品)

製品戦略はマーケティングミックスの中でも最も重要です。
製品戦略を立てるときには、まず自分たちが顧客に提供する価値について考えていきます。

顧客に提供する価値とはなにか

1、コアの価値
製品そのもの
2、中間の価値
パッケージやデザイン等
3、製品に付随する価値
アフターサービスやデリバリー等

ちなみに、この製品戦略では顧客に提供する価値以外にも、
「自社の他製品と競合しないか」「自社のブランドイメージと整合性があるか」などについても留意する必要があります。
これらを考慮しながら、顧客のニーズを満たす、良い製品、サービスを開発していきます

Price(プライス:価格)

価格戦略をたてるときに重要なの3つあります。

製品を提供するのかかるコスト

企業は、製造コスト以下の価格を維持することは通常できません。

顧客が考える製品の価値

顧客が適正と認める価値を超える価格で売ることはできません。
顧客はどの金額を妥当とするのかリサーチなどを通して見極めていきます。

競合の価格

差別化されていない製品で、ある程度の競争がある場合は
競合製品の価格を踏まえて、価格設定することが多くあります。

自社と競合との力関係とともに冷静に把握していきます。

定量・定性データを用いて分析し適切な価格を設定することが重要となってきます。

Place(プレイス:流通)

流通戦略とは、
製品を顧客に届ける方法ですが、マーケティング用語では、流通チャネルと呼びます。

1、考慮するべきところは、販売する場所

例えば、デパートで店頭販売を行うのか、通信販売サイトを利用するのか
販売する場所を製品特性に合わせて選びます。

2、チャネルの長さ・幅です

お店に直接売るのか、間に業者を挟むのか、
顧客に製品が届くまでの段階をチャネルの長さといいます。
チャネルが長いと中間マージンが増え利益が減ります。

ではチャネルが短いほうがいいのかと言うと、
価格が安い製品はチャネルを長くして、業者に依頼したほうが、効率がよい場合もあります。

また販売をお願いする業者の数を「チャネルの幅」といいます。

販売機会を増やそうと、多くの業者と取引をする場合もあれば、
ブランド価値を保つために、特定の業者に販売委託する場合もあります。
自社の製品委適したチャネルの長さや幅を考えることが重要です。

3、実際に販売する人の動機付け

流通チャネル戦略は、人が大きく関与する領域です。
一定数以上販売した業者や担当者に関しては、
報奨金を出すなど、実際に販売をしてくれる人にしっかりと売ろうと思ってくれる仕掛けが重要です。

いくら良い製品を作っても、
顧客に届かなければ売り上げは、上がりません

製品の入手・利用しやすさを高めて、顧客が受け取る価値を最大化していきましょう

Promotion(プロモーション:販売促進)

顧客とのコミュニケーション戦略です。

製品を買ってもらうためには、製品を知ってもらうことが重要です。
その為に、広告(セールスプロモーション)、人的販売(パブリシティ)、口コミのバランスを考えていきます。
これは商材の特徴等によっても変わってきます。
次に伝えると言う行為の中でも最も重要である広告について考えてみます。

重要なポイントは顧客に伝える内容

製品の数ある魅力の中から何を顧客に伝えるべきか顧客に抱いてもらい、自社のイメージを踏まえて選びましょう。

次に重要なポイントは伝える媒体

テレビコマーシャルか経済新聞かなど、媒体の種類によって情報を伝えられる顧客層は変わります。
また最近は、ウェブ広告が一般的になっていますが、属性を選んで広告を出せる、顧客の反応がすぐにわかると言うメリットがある反面、多くの広告の中で埋もれやすいなどデメリットもあります。

伝えたい相手と内容に合わせて、媒体を選ぶことが重要です。

顧客との戦略的にコミュニケーションで、自社製品を認知、購入してもらいましょう。

事例:サントリーウイスキー

サントリーのウィスキー事業の事例をご紹介します
国内のウイスキーの売り上げは1983年をピークとして2007年には6分の1に落ち込みました。
そのためサントリーのウィスキー事業も厳しい状況に置かれていました。

サントリーは、ウイスキー不振の原因を若者のウィスキー離れだと考え、
若者がビール感覚で飲めるお酒、と言うウイスキーの新しいイメージを明確に打ち出しました。

①【プロダクト】
製品戦略としてウイスキーを炭酸飲料で割ったハイボールと言う飲み方を強く打ち出し、缶での販売も開始しました。

②【プライス】
価格戦略として価格帯の違うハイボール缶を数種類販売し価格も缶ビールとほぼ同じにしました。
また店で注文する場合にもビールとあまり差のない価格となるようにしました。

③【プレイス】
流通チャネル戦略では、居酒屋においてもらうことを重視しました。
原価率の低さを強調できるようにハイボールの作り方講座を実施するなどした結果、取扱店数を4倍に伸ばしました。

また缶の飲料を発売したことでコンビニやスーパーでは瓶コーナーだけでなく缶コーナーにも並べることができるようにしました

④【プロモーション】
プロモーション戦略では若い女性のタレントを起用したテレビCMを流し、ウイスキーは中高年の男性の飲み物と言うイメージの払拭に努めました。

こうした一環したマーケティングミックスにより、サントリーのウイスキー各の販売量は2、 3年の短い期間で2倍となり業界全体の市場規模拡大にも大きく貢献しました。

まとめ

まずはプロダクト、製品戦略顧客のニーズを満たす良い製品を作ることが大切です。
次にプライス、価格戦略、コスト顧客競合考慮し適切な価格を設定しましょう。
プレイス、流通チャネル戦略製品を顧客の手に届ける適切な流通チャネルを作ることが大切です。
最後にプロモーション、顧客とのコミュニケーション戦略です。
製品を買いたいと思ってもらうために適切な伝える内容と媒体を選びましょう。

これらの施策はバラバラに行うのではなくお互いに整合が取れていること、顧客に抱いてもらいたいイメージと一致していることが重要です。
抜け漏れはないかイメージとずれていないか常に確認しましょう。

tips

1つ目に4つのPの中で昨今のICTの発展の影響特に強く受けているのがプロモーションです

ビックデータ解析による「リターゲティングマーケティング」や、「コンテンツマーケティング」など新しい手法が次から次へと生まれております
全てを理解する必要はありませんがトレンドは押さえておきたいところです。

2つ目はブランドの重要度の高まりです。

ブランド価値を高める、つまり顧客に企業や製品について忠誠心や執着心を持ってもらうことで価格競争強いられることなく、安定した経営を行うことができます
ブランドの価値を高めるためには様々な方法がありますが、1番大切な事は製品に対する満足度を極めて高いレベルに引き上げることです。

マーケティングミックスは、プロモーションのトレンドブランドを意識して取り組みましょう。